Professionnaliser la vente directe

Objectif :
Optimiser la vente en circuits courts / «Savoir vendre» et «savoir convaincre» en vente directe et auprès des détaillants /Améliorer ses compétences en relations clients

Pre-requis :
Aucun

Contenu :
Développer une stratégie de vente directe

Les 3 étapes de la vente directe
• Accueillir le client sur son exploitation ou sur son stand au marché, le faire venir, le fidéliser via des professionnels.

Les outils d’aide à la vente
• La relation Client – Vendeur
• Comment réagir face aux différents types de clients !
• Les outils d’aide à la vente (questions, effets, écoute …)
• Utilisation face aux clients
• Les jeux joués par les clients - Comment s’adapter ?

Le cycle de vente
• L’accueil du client - la phase d’introduction selon les types de clientèle (particuliers, détaillants, grossistes…). Comment l’optimiser ? Avec quels outils ?
• Présentation de l’exploitation, de l’activité, de la marque collective - la phase d’introduction selon les types de clientèle (particuliers, détaillants, grossistes…). Comment l’optimiser ? Avec quels outils ?
• La recherche des besoins et des motivations du client
Quelles informations essentielles recueillir de la part de son client qu’il soit particulier ou professionnel.
• Réalisation d’une fiche de visite pour les clients professionnels.

Mardi 31 Mai 2016 : Le cycle de vente - suite

Présentation des produits (et/ ou de la gamme de produits)
• De la présentation à la dégustation : développer une argumentation efficace.
• Transformer le client en prescripteur.

S’adapter aux réactions de la clientèle (particuliers, détaillants,
grossistes, restaurateurs)
• Les différents types de réponses
• Traitement de tous les types de remarques : neutres, positives,
négatives. (C’est trop cher, je n’aime pas etc. …).

La négociation des prix lors de négociations professionnelles
• Politique de remises, de ristournes, de frais de transport, d’actions d’accompagnement.
• Les techniques de conclusion

:
Agriculteurs ou collectifs d’agriculteurs commercialisant en vente directe et à destination des détaillants (magasins de terroir, magasins bio...) et en demi-gros